Часть II

500 000 рублей в месяц на резиновых #&%@#...

Или как выбрать УНП-товар, который позволяет не думать о конкурентах?

Чтобы не тратить время на всякие теоретические и скучные рассказы - разберем один из кейсов

Я привожу в пример именного этого парня потому что:

— Это был его первый товар
— У него не было никакого опыта в бизнесе
— Бюджет на старт всего лишь 50 000 рублей
— Всего за месяц, он раскачал карточку до внушительного оборота

Спустя год совокупный оборот всех его карточек превысил 3 млн рублей в месяц.

Я знаю, что вы уже искушенный читатель и наслушались рассказов про самую стандартную товарку.

И удивить вас, хоть и сложно, но очень хочется!)

И это еще одна причина, по которой я выбрал именно этот кейс. Товар тут максимально нестандартный, провокационный и уж точно не трендовый или сезонный.

Вова пришел ко мне без особых ожиданий. Он работал на кондитерском производстве и хотел создать дополнительный источник дохода.

Но у него было несколько проблем.

Во-первых, у него не было большого бюджета на закуп товара.
Следовательно, рассматривать что-то с не очень большой маржой было бы совсем не интересно. Равно как и рассматривать трендовые товары типа елок, на которые нужны конские бюджеты

Во-вторых...

У него не было никаких связей с производствами
У него было очень мало свободного времени на то, чтобы заниматься чем-то кроме основной работы
Не было опыта бизнеса и понимания маркетинга
Ну и команды никакой, естественно, не было

Короче у него не было ничего кроме желания выйти на WildBerries и заработать много денег.

Но! Как вы уже поняли из первой части статьи, это все не является проблемой.Поэтому на следующей неделе мы с Вовой начали работу

Неделя первая. Поиск УНП-товара

На первой неделе мы ничего не закупали, потому что я просто объяснял ему, как работает моя стратегия выхода на ВБ. Первой и одной из важнейших задач было - найти УНП-товар.

Потому что это единственный элемент, который определяет - добьетесь ли вы успеха на ВБ или не сможете даже вернуть деньги

Ничего сложного в этом бизнесе нет - большую часть задач за вас выполняет WB и главное, что вам нужно - выбрать правильный товар.

Что я называю правильным товаром?

Критериев выбора товара не один десяток, но есть несколько самых важных:

1. Товар должен быть уникальным.

Нет, я не говорю, что нужно изобретать велосипед. На Wildberries уже продается почти все, и ваш товар не обязан быть единственным на площадке.

Важно сравнить спрос с предложением: сколько людей ищут такой товар и сколько продавцов уже закрывают эту потребность.

Нужно найти достаточно свободное место внутри существующего спроса, а не заходить туда, где за покупателя придется бороться только ценой.

Помните мою историю с термокружкой из первой части? Термокружки сами по себе — конкурентная ниша. Но моя кружка отличалась именно тем, о чем покупатели спрашивали и чего не находили у других продавцов.

2. Товар должен быть высокомаржинальным.

И это не только про цену закупки и продажи. Нужно учесть все логистические расходы, налоги и т.д.

Очень многие, маржинальные, на первый взгляд, товары, на самом деле таковыми не являются, если рассчитать юнит-экономику правильно

Это критически важно, если вы действительно хотите создать дополнительный источник заработка, а не головной боли

Нет ничего проще, чем закупить шмоток на каком-нибудь рынке и толкать на ВБ с наценкой в 10-20%, но такой бизнес не будет расти и приносить вам достаточно денег.Чтобы обороты хоть как-то росли придется постоянно реинвестировать заработанное или искать инвесторов.

А оно вам надо?

Вот и я так думаю.

3. Товар должен быть качественным.

Если вы заходите в растущую нишу, то есть шансы, что ее заметит кто-то еще и здесь важно выиграть в качестве товара. Товар я ищу в Китае - качественный, не кустарный, а именно фабричный. Его характеристики должны не вызывать нареканий у 95% покупателей.

На первый взгляд звучит как задачка со звездочкой. Но на самом деле это решается очень просто. Особенно если с вами поделиться контактами производств, байеров и карго человек, который этим уже кучу лет занимается

Собственно у Вовы был я, поэтому с этой задачей мы справились спокойно.

Все эти критерии нужны только для одного - сделать так, чтобы товар точно залетел

Используя эти и еще несколько важных критериев вы находите не один товар, а десять

Дальше с использованием программы аналитики сверяете цифры и получаете ответ - какой товар нужно запускать - никаких гаданий и сомнений. Просто математика за 7 класс.

Да, всплывает логичный вопрос:

— «А где взять все эти критерии, как научиться пользоваться аналитической программой, где взять контакты поставщиков, фулфилмента и так далее.»

Вопросы действительно резонные, но тут, как и с китайскими контактами, есть готовые решения. Подробно об этом расскажу еще дальше в статье

Ну так вот...

Вова прошелся по критериям, посмотрел около сотни товаров и выбрал себе самую обычную, уникальную, новую, превосходящую…

Насадку для члена.

Как вам такое, читатель Маск?

Супер-моющуюся. Растягивающуюся. МУЛЬТИ-размерную.

В общем, это товар, который мы с Вовой выбрали для старта.

Именно он лучше всего соответствовал всем описанным выше критерием и такая ниша была для нас отличным выбором.

Мы провели исследование рынка и обнаружили, что ему не хватает именно этого товара.

В Китае Вова покупал эти насадки за 190 рублей.

Итоговая себестоимость с учетом всех дополнительных затрат выходила в 240 рублей.

А продавали мы их за 890 рублей.

Необъяснимо (на самом деле объяснимо и очень предсказуемо), но факт - эта штука пользуется бешеной популярностью.

Небольшой дисклеймер:
Совершенно не обязательно заходить именно в такие ниши, дальше вы увидите еще десяток более консервативных ниш, в которых мы провернули все то же самое

Неделя вторая. Продвижение в топ

Дальше в игру вступает механика продвижения товара. На всякий случай напомню, что ВБ обладает алгоритмами рекомендаций.

На самом деле, с таким товаром, мы уже сделали огромный вклад в продвижение - в таких жирных нишах крутые товары очень сильно продвигаются сами по себе.

Но я был бы не я, если бы и тут не придумал свою стратегию.

Цель - быстро вывести товар в графу топ-8, а после топ-4.

Большинство селлеров для продвижения используют только отзывы и самовыкупы, чтобы "раскачать" видимые обороты.Но ключевой вопрос заключается не в этом - мы должны перевести клиента из ситуации полного недоверия к нашему продукту в «куплю себе, еще и друзьям подарю».Между нами (маркетологами) мы называем это путь клиента

И в пути клиента нужно проработать вот такие этапы:

Увидел карточку.
Кликнул.
Добавил в корзину.
Оплатил.
Забрал из ПВЗ.
Оставил отзыв.
Привел друга.

И только после того, как каждый этап проработан и приходящие клиенты принимают решение о покупке мгновенно, мы запускаем трафик по схеме, где решающее значение имеет знание алгоритмов, а не тупая "оборотка"

По такой схеме оборот масштабируется до 500 000 рублей легко и без больших затрат на продвижение.

Что получилось

За последующий месяц карточка принесла Вове 525 тысяч рублей.

На все про все нам понадобилось четыре недели, 2–4 часа работы в день и 50 тысяч рублей на товар.

На скрине — 2022 год. Я показываю этот пример намеренно: Вова был одним из первых, с кем мы проверили мою стратегию на запуске магазина с нуля. Так выглядел результат в самом начале.

В тот же период мы работали и с другими новичками. У каждого была своя исходная точка: кто-то уже безуспешно продавал на Wildberries, а кто-то только решался уйти с работы. Вот еще шесть коротких историй того времени — с фотографиями и результатами.

Роман, 28 лет. Работал снабженцем в Калуге и уволился, чтобы заняться Wildberries. Создал собственную торговую марку и производство товаров для рукоделия. Вышел на оборот от 630 тысяч рублей в месяц.

Илья, 20 лет. Его пейнтбольный клуб в провинции был на грани разорения. На Wildberries он уже продавал сам, но делал 50–200 тысяч рублей оборота в месяц. Затем начал работать с Китаем, открыл склад в своем городе, расширил ассортимент с 6 до 37 товаров и вышел на 2,1 млн рублей в месяц.

Кирилл, 30 лет. Руководил кафе и искал дополнительный доход, который не заберет все время. Запустил на Wildberries наушники и сделал первые 309 тысяч рублей оборота за месяц.

Артем, 22 года. Работал каменщиком на стройке и пытался продавать детские игрушки, но не мог выйти за 50 тысяч рублей оборота в месяц. Затем сделал первые 500 тысяч, добавил товары для дома и одежду, расширил ассортимент с 3 до 17 товаров. Спустя четыре месяца вышел на 1 млн рублей оборота на органике; к моменту первой публикации делал 1,7 млн в месяц.

Дмитрий, 27 лет. Работал фитнес-тренером и пробовал запускать фитнес-марафоны. Начал работать с Китаем, взял четыре товара для детей и дома и к концу обучения вышел на 430 тысяч рублей оборота в месяц.

Владимир, 28 лет. Тот самый Вова с кондитерского производства. Кроме товара, который мы только что разобрали, он вышел на Wildberries с круглогодичными и сезонными товарами. За первые три недели сделал 210 тысяч рублей оборота, а спустя три месяца — 790 тысяч рублей в месяц.

Угадайте, сколько из первых 20 учеников не смогли начать стабильно зарабатывать? Десять? Восемь? Пять?

Всего один. Он открыл ИП и больше ничего не сделал. Остальные, кто закупил товар, смогли его распродать и выйти в плюс.

Что изменилось с 2022 года

Ну и конечно, на этом все не закончилось...

Все эти годы я продолжал запускать и собственные, и партнерские, и клиентские магазины. Учеников у меня тоже было достаточно.

А Wildberries все это время менялся: росли комиссии, менялись рекламные ставки, правила и логистика.

Вместе с этим менялась и стратегия УНП-товаров. Но менялась именно в деталях и инструментах, сохраняя ключевое — выбор товара

И, что самое важное, результаты со временем только росли

Карина: после двух неудачных попыток

800-900 тысяччистыми в месяц

До работы со мной Карина уже дважды пробовала выйти на Wildberries. Оба раза, по ее словам, деньги только утекали. После второй попытки она почти перестала верить, что у нее получится.

А потом она пришла сначала в мое агентство как клиент, а после на обучение, как селлер. Через пару месяцев у нас получилось выйти на 800-900 тысяч чистыми в месяц при 3,18 млн рублей выручки и ДРР 1,5%

Пояснение: ДРР — это доля рекламных расходов в процентах от общей выручки

Выручка и прибыль, это конечно круто. Но представьте, насколько сложно было Карине попробовать в третий раз. После двух неудач... Но она решилась и эта попытка стала, наконец, результативной

Роза: старт со 150 тысяч рублей

1 074 942 рублейвыручка через два месяца

Роза пришла ко мне со 150 тысячами рублей как ученик. Мы выбрали нишу товаров для интерьера. Через два месяца выручка в 1 074 942 рублей при 41% маржи и ДРР 2,4%

400-500 тысяч рублей прибыли в месяц... Со 150... В 2026 году

Еще недавно Роза только выбирала, с чего начать. Спустя несколько месяцев она уже увидела первый миллион в своем кабинете.

Анфиса: перезапуск после пожара

13 млнза месяц после перезапуска

У Анфисы сгорела половина товара на складе. История, не из простых, но очевидно что работать как раньше стало невозможно

Через месяц Анфиса написала: «После пожара запустились через ФБС, за месяц 13 млн, маржа 34% держится. Я уже не верила, что подниму это обратно».

Да, хороший товар у нее выбран до этого. Но мы смогли вырулить благодаря быстрой реакции и резкому увеличению оборачиваемости. Маржа при этом не пострадала

Кирилл: оборот, который вернул время

почти 7,5млнвыручки

Кирилл совмещал две работы и почти не видел детей по вечерам. Ну это до ВБ, конечно)

Потихоньку, стабильно оборачивая вложенный деньги, Кирилл смог выйти почти на 7,5млн выручки

«Главное, калым свой вечерний бросил. Теперь хоть детей вижу», — написал он мне в августе.

Маржа магазина — 36%, ДРР — 3,2%. Но для Кирилла важнее оказалось то, что теперь в жизни есть не только работа.

Еще шесть историй — в галерее

У Анны продажи были, но прибыль уходила в операционку.

Магазин Дмитрия застрял на одном уровне.

Алена разбиралась с разросшимся ассортиментом и зависшими остатками,

Александр — с сезонностью.

Дарья развивала свое производство детской одежды,

Олег — отдельное направление товаров для женщин.

Посмотрите их кейсы: за похожими цифрами стоят совершенно разные задачи.

01 / 06Анна

Истории и обстоятельства у ребят очень разные, но вывод очевиден

Стратегия работает и сейчас

В центре остается тот же принцип: сначала сильный товар, затем карточка, трафик и контроль прибыли. Именно его мы видим и в новых примерах выше.

Вдохновившись успехами ребят, вы можете задаться еще одним резонным вопросом

А скока денег-то надо? На товар, на продвижение. На всё про всё, чтоб выйти на WB.

И я бы мог сейчас откровенно цыганить (врать), говоря, что WB можно запустить с 2 тыщ рублей, набрав резиновых гвоздей у Йакхкуй Сунцзиня, байера из Китая. Купить по 2 рубля/штука и продав их по 200.

Но я скажу вам правду:

Количество стартовых средств определяет исключительно то, в какие ниши и товары вы сможете с этим бюджетом комфортно зайти

Простыми словами:
больше бюджета = больше выбора
меньше бюджета = меньше выбора

В 2022 году я называл три планки:

20 тысяч рублей — минимум. Найти товар, для которого хватит меньшей суммы, было большой удачей.
50 тысяч рублей — комфортный старт. С таким бюджетом уже можно было выбирать из нескольких ниш и товаров.
Больше 50 тысяч рублей — больше выбора. Можно было взять более крупную первую партию и быстрее расти.

Сейчас, конечно, цифры все-таки поменялись. Но тем не менее, даже сейчас я встречаю ребят, которые стартуют и с 50-100 тысяч. Это все еще возможно

На самом деле, не важно, какой у вас бюджет. Ибо если он соответствует хотя бы минималке - вы точно найдете под него жирную нишу.

Я, например, помогаю ученикам подбирать товар под их бюджет, а не наоборот. Потому что только такая стратегия даст качественный и предсказуемый результат.

Еще одно заблуждение новичков в том, что потребуется очень много времени

Что потребуется несколько месяцев чтобы получить хоть какую-то прибыль. Ну или работать нужно каждый день по 10 часов

Вот за сменами по 10 часов в день, друг - добро пожаловать в найм. Там вас этим обрадуют еще как. Хотя кому я рассказываю, вы и так уже в курсе

Если вы выходите на маркетплейсы, особенно с наставником, получая все в готовом виде, то понадобится только 2-4 часа работы в день и то только в первые две недели

Потом можно работать пару часов в день 2-3 раза в неделю, то есть 24 часа за месяц

Ну вы просто логически поразмыслите - ну а че тут делать? Вам физически не нужно ни на что влиять:

Логистика, хранение, отправки, взаиморасчеты, привлечение покупателей - все это за вас делает WildBerries и фулфилмент

Итак, если вы еще здесь и читаете эти строки, то у вас есть единственный вопрос:

С чего мне начать? Что делать?

Лучшее, что я могу вам предложить, — понять весь алгоритм выбора УНП-товара и после этого запустить его вместе со мной.

ХОЧУ ВЫБРАТЬ УНП-ТОВАР ВМЕСТЕ С ИЛЬЕЙ

Нажмите на кнопку, чтобы открыть следующую страницу