Часть II

500 000 рублей в месяц на резиновых #&%@#...

Или как выбрать УНП-товар, который позволяет не думать о конкурентах?

Время чтения: 10 минут

После такого заголовка статьи я бы точно не хотел слушать нудные лекции о том, чем маржинальность отличается от себестоимости, давай лучше сразу перейдем к делу

Я хочу рассказать тебе о Вове и о его выходе на ВБ, потому что:
– Это был его первый товар
– У него не было никакого опыта в бизнесе
– Бюджет на старт всего лишь 50 000 рублей
– Всего за месяц, он раскачал карточку до внушительного оборота
– Этот товар был крайне нестандартным, сложным, НЕтрендовым и НЕхайповым

Сейчас совокупный оборот всех карточек Вовы – больше 3.000.000 рублей в месяц

Не буду сильно распространяться о личности Вовы (я бы например не хотел, чтобы меня знали как человека, который продает игрушки для взрослых)

Скажу лишь базовую информацию, чтобы у тебя было понимание: Вова пришел ко мне без особых ожиданий.

А сейчас перейдем к самой истории - что и как было сделано

Он работал на кондитерском производстве и хотел создать дополнительный источник дохода.
Но у него было несколько проблем.

Во-первых, у него не было большого бюджета на закупку товара.
Следовательно, рассматривать что-то с не очень большой маржой было бы совсем не интересно. Равно как и рассматривать трендовые товары типа елок, на которые нужны конские бюджеты
Во-вторых… Всё было куда сложнее, чем просто отсутствие денег

– У Вовы не было никаких связей с производствами
– У него было очень мало свободного времени на то, чтобы заниматься чем-то кроме основной работы
– Не было опыта бизнеса и понимания маркетинга
– Ну и команды никакой, естественно, не было

У Вовы БУКВАЛЬНО НЕ БЫЛО НИЧЕГО, кроме желания попробовать себя на ВБ и стать селлером. В своей начальной точке я отличался от него лишь опытом в маркетинге.

Мы начали работу с Вовой через неделю после того, как он решился выйти на ВБ с моей помощью.

Неделя первая. Поиск УНП товара.

На первой неделе мы ничего не закупали, потому что я просто объяснял ему, как работает моя стратегия выхода на ВБ. Первой и одной из важнейших задач было - найти УНП-товар.

Потому что это единственный элемент, который определяет - добьетесь ли вы успеха на ВБ или не сможете даже вернуть деньги

Ничего сложного в этом бизнесе нет - большую часть задач за вас выполняет WB и главное, что вам нужно - выбрать правильный товар.

Что я называю правильным товаром?

1. Товар должен быть уникальным.

Критериев выбора товара не один десяток, но есть несколько самых важных:

Нет, я не говорю о том, что нужно выдумывать велосипед. Просто необходимо найти пробел в рынке, незакрытую потребность людей. Помните же мою историю про кружки?

Так вот, в целом - термокружки это алый океан, в котором много акул-конкурентов потому что спрос на эту продукцию большой и они грызутся за каждого клиента.

Но моя кружка была уникальной и это было именно то, что нужно покупателям.

Я попал в голубой океан, в котором я стал единственной акулой. Это позволило мне откусить хороший кусок от рынка термокружек

2. Товар должен быть высокомаржинальным.

И это не только про цену закупки и продажи. Нужно учесть все логистические расходы, налоги и т.д.

Очень многие, маржинальные, на первый взгляд, товары, на самом деле таковыми не являются, если рассчитать юнит-экономику правильно

Это критически важно, если вы действительно хотите создать дополнительный источник заработка, а не головной боли

Нет ничего проще, чем закупить шмоток на каком-нибудь рынке и толкать на ВБ с наценкой в 10-20%, но такой бизнес не будет расти и приносить вам достаточно денег.

Чтобы обороты хоть как-то росли придется постоянно реинвестировать заработанное или искать инвесторов.

А оно вам надо?

Вот и я так думаю.

3. Товар должен быть качественным

Если вы заходите в растущую нишу, то есть шансы, что ее заметит кто-то еще и здесь важно выиграть в качестве товара. Товар я ищу в Китае - качественный, не кустарный, а именно фабричный. Его характеристики должны не вызывать нареканий у 95% покупателей.

Важно, что поиск происходит исключительно через мониторинг внутреннего китайского сайта, на котором закупаться могут ТОЛЬКО резиденты Китая.

О сайтах таких знают единицы поставщиков на ВБ, поэтому используя их вы обходите 99% конкурентов.

Да, тут нужно позаботиться о поиске так называемого байера, который по вашему техническому заданию проверяет и закупает товар. Но есть люди, которые помогают с этим - я ведь нашел, хотя резидентом Китая не являюсь)

Все эти критерии нужны только для одного - сделать так, чтобы товар точно залетел

Используя эти и еще несколько важных критериев вы находите не один товар, а десять

Дальше с использованием программы аналитики сверяете цифры и получаете ответ - какой товар нужно запускать - никаких гаданий и сомнений. Просто математика за 7 класс.

Да, всплывает логичный вопрос:

— «А где взять все эти критерии, как научиться пользоваться аналитической программой, где взять контакты поставщиков, фулфилмента и так далее.»

Вопросы действительно резонные, но тут, как и с фулфилментом, есть готовое решение, которое я подготовил. Подробно об этом рассказываю дальше в статье...

Ну так вот...

Вова прошелся по всем критериям, рассмотрел сотню товаров и выбрал себе самую обычную, уникальную, новую, превосходящую…

Насадку для члена…

Как тебе такое, Читатель Маск?

Подходящая и для маленьких пипеток, и для огромной балды какого-нибудь афроамериканца

Супер-моющаяся...

Растягивающаяся...

МУЛЬТИ-размерная...

(не перепутай: это комплимент, а не расизм!)

В общем, это товар, который мы с Вовой выбрали для старта.

Именно он лучше всего соответствовал всем описанным выше критерием и такая ниша была для нас отличным выбором.

Мы провели исследование рынка и обнаружили, что ему не хватает именно этого товара.

(картинку можно увеличить по клику)

В Китае, Вова покупает эти насадки за 190 рублей.

Итоговая себестоимость с учетом всех дополнительных затрат выходит в 240 рублей за штуку.

А продаем мы их за 890 рублей.

Необъяснимо (на самом деле объяснимо и очень предсказуемо), но факт - эта штука пользуется бешеной популярностью.

Неделя вторая. Продвижение в ТОП

Дальше в игру вступает механика продвижения товара. На всякий случай напомню, что ВБ обладает алгоритмами рекомендаций.

На самом деле, с таким товаром, мы уже сделали огромный вклад в продвижение - в таких жирных нишах крутые товары очень сильно продвигаются сами по себе.

Но я был бы не я, если бы и тут не придумал свою стратегию.

Цель - быстро вывести товар в графу топ-8, а после топ-4.

Большинство селлеров для продвижения используют только отзывы и самовыкупы, чтобы "раскачать" видимые обороты.

Но ключевой вопрос заключается не в этом - мы должны перевести клиента из ситуации полного недоверия к нашему продукту в «куплю себе, еще и друзьям подарю».

Между нами (маркетологами) мы называем это путь клиента

И в пути клиента нужно проработать вот такие этапы:

Увидел карточку

2. Кликнул

3. Добавил в корзину

4. Оплатил

5. Забрал с ПВЗ

6. Оставил отзыв

7. Привёл друга

И только после того, как каждый этап проработан и приходящие клиенты принимают решение о покупке мгновенно, мы запускаем трафик по схеме, где решающее значение имеет знание алгоритмов, а не тупая "оборотка"

По такой схеме оборот масштабируется до 500 000 рублей легко и без больших затрат на продвижение.

Неделя третья. Собираем команду

Ну раз уж мы выбираем УНП-товар, ROI которого 300-400%, имеет ли смысл заниматься рутиной и отвлекаться от важного?

На этом этапе мы уже просчитали все риски и цифры на калькуляторе и на 100% уверены, что товар будет давать окупаемость, поэтому мы вообще ничем не рискуем.

Поэтому можно пожертвовать парой процентов окупаемости, но при этом упростить себе работу и сократить затрачиваемое на нее время в десятки раз

Да, вы можете думать, что это очень дорого, но...
На самом деле, совсем нет.
На старте вам хватит 3 ключевых людей и стоить это будет совсем не дорого:

МЕНЕДЖЕР

ФУЛФИЛМЕНТ

ФОТОСЕССИЯ

5 000 ₽

50 ₽/товар

1 500 ₽

Зато благодаря этим людям, вы сможете концентрироваться на стратегических задачах и расти сильно быстрее

Разве экономия 6,5 тысяч рублей и еще 50 рублей с каждой единицы товара стоит того, чтобы пренебречь долгосрочным ростом? Вряд ли! Причем, предоплата здесь нужна только за фотосессию - все остальное оплачивается в конце месяца

Поэтому на третьей неделе мы занялись подбором крутых подрядчиков и закупом первой партии товара.

Менеджер встал нам в 5 000 рублей в месяц, фулфилмент - 50 рублей за единицу товара и дизайн карточки стоил 1 500 рублей.

За последующий месяц, эта карточка принесла Вове 525 тысяч рублей

На все про все нам понадобилось 4 недели и 2-4 часа работы в день + бюджет на товар в 50 000 рублей

А вдруг это ошибка выжившего и повторить это невозможно?

Вполне резонный вопрос и я тоже так думал после того, как получилось у меня, после этого я протестировал подход на Вове, а потом еще на нескольких десятков учеников.

Оказалось, что это реально работает. И приносит невероятные результаты. Посмотрите сами:

Жми кнопки или проматывай
курсором/пальцем

1. Роман, 28 лет

До обучения:

Работал снабженцем в Калуге. Уволился с работы чтобы посвятить все время ВБ.

Во время обучения:

Создал и запустил с 0 собственную торговую марку и производство в нише рукоделие и вышел на оборот от 630 000 в месяц.

2. Илья, 20 лет

До обучения:

Владел пейнтбольным клубом в провинции на грани разорения и вышел на ВБ самостоятельно с оборотом в 50-200 тысяч в месяц.

Во время обучения:

Успешно начал работать с Китаем, открыл склад в своем городе, увеличил товарную матрицу с 6 до 37 товаров и вышел на оборот в 2,1млн в месяц.

Нельзяграм: @ilya_druzhinin_10

3. Кирилл, 30 лет

До обучения:

Работал руководителем кафе и искал дополнительный источник дохода, который не требует много времени.

Во время обучения:

Вышел на ВБ в нише наушников и сделал первые 309 тыс оборота за месяц

Нельзяграм: @_kirillosipov

4. Артем, 22 года

До обучения:

Работал каменщиком на стройке, пытаясь самостоятельно продавать детские игрушки на вб, не получалось сделать больше 50к оборота в месяц.

Во время обучения:

Сделал первые 500к оборота после этого вышел в другие ниши - дом и одежда, увеличил товарную матрицу с 3 до 17 товаров и спустя 4 месяца сделал первый 1 млн оборота на органике. Сейчас ежемесячно делает 1,7 млн на вб в мес.

5. Дмитрий, 27 лет

До обучения:

Работал фитнес-тренером и пытался запускать фитнес-марафоны.

Во время обучения:

Поставил себе цель сразу работать с Китаем и начал с 4х товаров в нише товары для детей и для дома. К концу обучения вышел на 430тыс оборота в месяц

Нельзяграм: @dmitrii_gym

6. Владимир, 28 лет

До обучения:

Работал на кондитерском производстве.

Во время обучения:

Вышел на ВБ как с круглогодичными товарами, так и с сезонными. Сделал за первые 3 недели в нише спортивные и интим товары первые 210к. Спустя 3 месяца вышел на оборот 790 тысяч в месяц

Нельзяграм: @vladimir_kudelya

Угадайте, сколько моих учеников из 20 не смогли начать стабильно зарабатывать?

10 ?
8 ?
5 ?

НЕТ! Всего один!

И тот просто потому, что нашел кучу оправданий для того, чтобы ничего не делать

Он просто открыл ИП и больше не сделал НИ-ЧЕ-ГО

А все остальные ребята, которые закупили товар, смогли его распродать и выйти в плюс:

А скока денег-то надо? На товар, на продвижение. На всё про всё, чтоб выйти на WB.

... Вдохновившись успехом Вовы, вы можете задаться еще одним резонным вопросом:

Вопрос из разряда: "А почём в Одессе рубероид", но при этом он волнует почти всех новичков.

И я бы мог сейчас откровенно цыганить (врать), говоря, что WB можно запустить с 2 тыщ рублей, набрав резиновых гвоздей у Йакхкуй Сунцзиня, байера из Китая. Купить по 2 рубля/штука и продав их по 200.

Но я скажу вам правду:

Количество стартовых средств определяет исключительно то, в какие ниши и товары вы сможете с этим бюджетом комфортно зайти

Простыми словами:
больше бюджета = больше выбора
меньше бюджета = меньше выбора

Из опыта я вывел три бюджетных планки:

20к - минималка. Найти нишу, где хватит бюджета меньше - очень большая удача. Просто, черт подери, огромная удача.

50к - комфорт. Комфортный стартовый бюджет, с которым можно прям "выбирать". Много ниш, много товаров, есть куда впихнуться.

Больше 50к- чем больше, тем больше выбора. Чем больше выбора, тем выгоднее товар. А чем выгоднее товар и чем больше бюджет - тем больше ты его сможешь закупить и быстрее расти.

И повторюсь: Не важно, какой у вас бюджет. Ибо если он соответствует хотя бы минималке - вы точно найдете под него жирную нишу.

Я, например, помогаю ученикам подбирать товар под их бюджет, а не наоборот. Потому что только такая стратегия даст качественный и предсказуемый результат.

Еще одно заблуждение новичков в том, что потребуется очень много времени

Что потребуется несколько месяцев чтобы получить хоть какую-то прибыль. Ну или работать нужно каждый день по 10 часов

Вот за работой по 10 часов, друг - добро пожаловать в найм. Там вас этим обрадуют еще как. Хотя кому я рассказываю, вы и так уже в курсе

Если вы выходите на маркетплейсы, особенно с наставником, получая все в готовом виде, то понадобится только 2-4 часа работы в день и то только в первые две недели

Потом можно работать пару часов в день 2-3 раза в неделю, то есть 24 часа за месяц

Ну вы просто логически поразмыслите - ну а че тут делать? Вам физически не нужно ни на что влиять:

Логистика, хранение, отправки, взаиморасчеты, привлечение покупателей - все это за вас делает WildBerries и фулфилмент

Итак, если вы еще здесь и читаете эти строки, то у вас есть единственный вопрос:

«С ЧЕГО МНЕ НАЧАТЬ? ЧТО ДЕЛАТЬ?»

И лучшее, что я могу вам предложить, — понять весь алгоритм выбора УНП-товара и после этого - запустить его вместе со мной ✊

Хочу выбрать УНП-товар вместе с Ильей

Нажмите на кнопку, чтобы открыть следующую страницу